Как считать цену заявки в тенге, чтобы не работать в минус
Самый частый вопрос: «Какая цена заявки нормальная?» Правильный ответ — та, при которой вы зарабатываете. У соседа по нише 2 000 ₸ может быть провалом, а у вас 12 000 ₸ — отличным результатом. Всё зависит от маржи и конверсии в продажу.
Считаем предельную цену заявки
Нужны три цифры из вашего бизнеса, а не из рекламного кабинета:
- Средний чек — сколько платит один клиент.
- Маржинальность — какая доля чека остаётся после себестоимости.
- Конверсия из заявки в продажу — сколько обращений доходит до оплаты.
Формула: предельная цена заявки = чек × маржа × конверсия.
Пример. Чек 120 000 ₸, маржа 35 %, из 10 заявок покупают 2 (20 %). Получаем 120 000 × 0,35 × 0,2 = 8 400 ₸. Это точка безубыточности: платите за заявку больше — работаете в минус.
Чтобы реклама приносила прибыль, а не просто окупалась, берите половину от этой цифры как целевой ориентир — в нашем примере около 4 000 ₸.
Где обычно ошибаются
- Считают по обороту, а не по марже. Оборот приятно смотрится в отчёте, но платите вы из маржи.
- Забывают про повторные покупки. Если клиент возвращается трижды в год, реальная ценность в три раза выше — и вы можете позволить себе более дорогую заявку, чем конкурент.
- Не учитывают качество обработки. Ответ через сутки убивает конверсию вдвое. Тогда «дорогая реклама» — на самом деле медленный отдел продаж.
Что делать, если заявка дороже предела
Поднимать бюджет бессмысленно — вы просто быстрее потеряете деньги. Чинить нужно по порядку:
- Креатив. Слабый хук — самый дорогой пункт: вы платите за пролистывания.
- Посадочная. Долгая загрузка и длинная форма съедают до половины заявок.
- Оффер. Иногда цена лида нормальная, а покупать не хотят — вопрос не к рекламе.
- Обработка. Скорость первого ответа влияет на выручку сильнее, чем ставка в кабинете.
Начинать всегда стоит с расчёта предельной цены. Без неё любые обсуждения «дорого или дёшево» — это разговор о вкусах, а не о деньгах.